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张向宁谈中国电子商务发展 深耕B2B选对方向走对路

发布时间:2011年12月22日 已被浏览 2586 次  分享:

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切它网讯:12月22日下午天下互联董事长张向宁在第三届3G行业门户财富营销盛典上发表一篇关于移动互联网及社交网络前景的演讲,个人认为很多东西都是殊途同归的,所以借用张先生通俗易懂的观点说说对企业进入B2B行业的营销思考。

大家都知道进入2011年以来,中国B2B的市场呈现维持较平稳增长。中国B2B电子商务的竞争日益激烈,各服务商均在通过各种方式巩固自己的竞争优势。但是在激烈竞逐的时候,各运营平台是否已经思考好这些问题。

总结起来就是,伟大的商业模式都有统一的特征,              

    1)边际成本递减  2)黏着度  3)进入壁垒  4)用户规模和市场规模  5)变现方式和能力

  边际成本的递减,什么叫边际成本呢?举例微软,微软要做第一个产品,比如说他这个Windows95这样第一张光盘的出来,他要花多少钱呢?可能要几亿美元,因为数千工程师研究好几年做出来第一个产品,中间投入的人力和财力和时间比非常大。但是他做第二个的时候需要多少钱呢。只需要5美分,为什么呢?他只需要用他这张母盘一复制,就做出来了一张新的光盘,这张光盘的成本是5美分,所以说几乎就没有成本了。

  所以对于这一类的企业所谓的边际成本就是一个饼最边上多出一个单位的收入的时候,他对应的成本几乎是零。那么这类的企业,这类的商业模式是最伟大的商业模式,用通俗的话来讲这个叫规模效应,有些商品当你规模大了以后,它的每一个单位的收入所对应的成本会降低,这就是规模效应的好处,成本随着规模的扩大要降低。

  有些产业是永远无法降低的,比如说刚才提到的餐馆,如果你不是一个连锁性的餐馆,你开一个餐馆就得多几张桌子、多几个服务员、多几个厨师,永远很难降低。

  进入B2B行业,你是否已经设想好了这样的一种能持续减低成本的商业模式?

  黏着度,或者是相关的忠诚度和重复的使用的次数和频率,这方面我们知道在互联网领域最成功的商业模式QQ,QQ是国外ICQ的模仿者,软件最初的设计完全仿照ICQ,从内容、形式等方面完全照搬。出于国内首创,所以很快积累了大量的人气,用的人越来越多,最终占领了市场。但是国内互联网目前来说黏着度最高的是还是QQ。

  QQ当你使用起来了以后,你想离开它是非常困难的,因为你在QQ当中有大量的好友、有朋友。那么如果你说我哪天不喜欢QQ了,我要换一个软件,你走了但是问题在于你的朋友还在QQ,所以如果你想离开QQ的话,你需要把你的一群朋友全都带走、全都离开QQ,你们全部都转移到一个新的平台上去聊天、相互交流,所以QQ的黏着度在整个互联网领域是最高的。

  举一个反例百度和谷歌这样的公司,搜索引擎是很伟大的商业模式,但是从黏着度的角度上来讲,忠诚度角度上来讲是非常差的,因为如果我想离开一个搜索引擎,我需要多长时间,我需要15秒就够了,我听说有一个新的搜索引擎非常好,我记住了它的网址,我一敲网址你已经走掉了。

  B2B行业从05年开始就陆陆续续出现过几个商业搜索平台,其中也红火过一段时间,但是都没有成功,今年以来这一块比较热的是百企搜,和据说正在融资的会搜。虽说B2B商业搜索蕴含巨大商机,前景非常广阔。但是在用户黏度方面,两家公司都没有做好。B2B进入企业应该向腾讯学习,怎样实现以我为主,只有网站实现访客“我”的地盘,才有可能真正互动起来。会搜商务网目前在大力运营的黄金商铺可以做一个试水,如果某天企业能把这个商铺当成自己的独立网站在运营,那么就成功了一多半。

  进入的壁垒,这个进入的壁垒将决定你能不能够有效地保护好你获得的商业优势。淘宝和Ebay这个电子港湾,在互联网上是个最好的一个例子,淘宝商业模式具有天然的商业进入壁垒。

  实际上从商业模式上来讲,如果你具备商业的进入壁垒,就是一个更优的商业模式,我们说淘宝这种模式,你必须同时要有卖家和买家,当你打了广告,很多的买家跑到你的网站上来的时候,这些买家第一次是非常感兴趣的,但是他发现你的网站卖家很少,他会很失望说淘宝更好,卖家很多、选择很的,所以他就不来了。反过头来你吸收了一批买家跑到你的网站上,他们开始有很高的热情到这边来去卖东西,但是卖了几天以后,他发现我在这边卖的量还不如淘宝的十分之一,不如它的五十分之一,过了几天以后这种热情就逐渐地流动掉了,他还是逐渐转回到淘宝上面去。

  我们在做B2B平台的时候,如果你不去考虑到前三个特征的话,那么这个互联网的模式可以说是很难做成功的,特别是第三个,因为现在的互联网不像十几年前的互联网,很多东西都没有人在做,但是现在有几家非常庞大的互联网公司存在,有腾讯、有百度、有新浪,大量的这些巨型的公司,当你有一个新的东西,对方可以很快地拷贝你,如果你不具备很强的这个自己保护、自我保护的能力的话,那么即使你获得了一定的优势,在早期获得了成功,但是很快就会被山寨化,被人家覆盖过去,像B2B平台的什么通、生意经等都这样。

  用户的规模和市场的规模,如果我们的商业模式不能够给我们制造大量的用户的基数和市场足够大的规模的话,我们难以吸引到风险投资、创业投资,难以将来去上市获得这个资本市场的回报。大家都说B2B行业已经是成年时代,也许即将步入老年,在这样一种趋势下,你怎样去定位获取自己的市场和用户,你想好了吗?

  变现的方式和能力,这个被排在最后,并不是说他不重要,正相反,这个反而是最重要的一个方面。B2B行业现在主流的盈利途径是会员服务和定向广告。很明显,一些个被重复反复多次使用的东西,如果你想先人一步,你是否已经明确好的你的流量用途,你的用户基数用途?你的服务用途?(夏绿叶/文)

 
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