RS Components自称“我与中国B2B长得不一样”

“其实我们说的包装并不是指产品的外包装，而是指符合电子行业规范的包装。”郑梁介绍说，电子行业有两种包装：一种是散包装，把工程师购买的芯片、连接器等产品放在塑料袋里直接送给客户，这种包装低价便利。但这种包装让从事生产的客户不能接受，因为这种散包装需要企业在生产线上手工把产品放在PCB板上，不能采用机器自动操作。

而RS Components要做的就是，把从供应商那边拿到的产品，根据客户所需数量，用可以直接把产品放到机器上的包装形式来包装。“把客户要的电子元件包装成行业标准的包装，让客户可以直接运用到他的产线上去。”

Marcelo Wesseler介绍说，把所有采购商的包装需求集中来完成，对于RS Components来说非常耗时，但对于采购商来说却减少了一大麻烦。

在电子元器件行业，很重要的一个特点就客户多样性非常明显，RS的客户也不例外。“中国广泛的中小企业是我们业务的基石，它确保了我们的业务可以非常稳健，可以不依赖于个别的大客户。”正是因为如此，Marcelo Wesseler表示，公司才在中国和亚太地区新近设立行业标准包装线。

据悉，RS Components在上海的包装线每日可支持高达600个订单，可为3万多件半导体、无源产品、连接器和机电产品提供符合行业标准的包装，包括卷装、管装、盘装等包装形式，主要针对从事小批量生产的中国客户。

RS Components中国区销售经理郑梁表示，为小批量生产客户而投资设立本地行业标准包装线，为RS Components赢得了大量中小企业用户。截止于2011年9月30日的上半财年，RS Components在中国的业务高达26%的增长率也促成在亚太地区12%的收入增长。

对此，Marcelo Wesseler认为，任何一个B2B企业的成功，最重要的就是它对其用户以及消费群体体验的打造。

而反观国内的行业网站，多数行业网站年销售额在2000万元之下，并且超过2000万之后业务几乎停止增长。

“只是提供信息交易，并没有深入到行业产业链中去，为客户提供的服务十几年都没有进步，依然浮在表面上，这是目前行业网站的通病。”一位行业人士指出，国内B2B网站多数浮躁，简单把提供买卖信息的模式复制到其它行业，以此增加收入没有后续爆发力。

从目录销售转向电子商务

RS Components有全球优势，进入中国市场初期，却深谙符合本地特征的道理。

11月17日, RS Components在新闻发布会上宣布推出阿里巴巴和淘宝商城门店。这让一些人非常不理解——RS Components进入中国后，竟会把进入淘宝商城和阿里巴巴当做一件大事来宣布。

而Marcelo Wesseler却有自己的考虑，对于一个新进入者来说，借力中国本地的电商公司进一步推动自身业务增长非常重要。“我们入驻阿里和淘宝，主要是为了让不了解RS Components客户知道我们。事先，我们做过调查，这两个平台上关于我们行业的采购信息不少。”

甚至，RS Components还选择了与同行合作，比如已经与中国工控网这样的同行洽谈了合作。

郑梁告诉亿邦动力网，目前在中国的300多人的团队，几乎没有外国人。“所有的市场策略完全尊重中国的市场，在改版后的中文官网中添加的诸多功能，专门是针对中国客户的需求而量身定制。比如，针对中国用户喜欢在线聊天的习惯，RS Components近期推出了在线聊天功能，并且支持多种在线支付通道。”

RS Components在亚太区每天在线订单超过3000单。而在中国的仓储操作，则由RS Components自己的员工来完成。“自己员工，对产品熟悉，对行业也熟悉。”

而很少人知道，实际上RS Components是以目录销售起家，做电子商务平台的运营不过是近几年的事情。

Marcelo Wesseler告诉亿邦动力网，客户的采购行为在不断地发生变化，通过搜索引擎访问RS Components的用户占比100%，在线订单比例占到54%，而中国占到了50%。“这就是为什么RS Components全力做电子商务的原因，我们的用户已经变了。”

Marcelo Wesseler认为，电子商务更有利于RS Components发挥自身优势。一方面，RS Components 2011年推出了37000种新品，2012年计划推出2万种产品。如果仅限于目录，则难以实现。另一方面，RS Components的优势在于快速反应的供应链，在线销售能缩短RS Components自身从采购到销售的时间，能将库存控制到最佳状态。

“在线支付的订单比例有多高?”亿邦动力网问Marcelo Wesseler。